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Integración de los departamentos de marketing y ventas
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Integración de los departamentos de marketing y ventas

administrador, 19 mayo, 2014

Con la llegada de Internet, el ciclo de venta (asociado a la empresa) y el ciclo de compra (propio del consumidor) han dejado de ir en paralelo, ya que los posibles usuarios utilizan la red para informarse por su cuenta de los productos que le interesan antes de recurrir a la empresa. Sin embargo, este fenómeno ha venido acompañado de otro no menos importante: la necesidad creciente de que los departamentos de ventas y de marketing estén bien coordinados.

Cuando esto ocurre, el departamento de marketing se ocupa de toda la fase del ciclo de compra, en la que no interviene el ciclo de ventas, mientras que el de ventas se hace cargo del ciclo de venta, siempre con el apoyo de sus compañeros de marketing.

Para conseguir una buena compenetración entre ambas áreas, es muy importante que la empresa tenga en cuenta los aspectos que se detallan a continuación:

  1. Disponer de sistemas para detectar oportunidades de venta antes de que se produzca la transacción, es decir, cuando los usuarios están al principio del proceso de compra e investigando sobre el producto.
     
  2. Ha de ser capaz de crear una base de datos de personas interesadas. En ambos aspectos, incorporar estrategias de inbound marketing puede ser de gran ayuda.
     
  3. Contar con un método que permita acompañar a los usuarios a través del ciclo de compra, informándoles acerca de los beneficios del producto para animarles a comprar. Un buen ejemplo sería el lead nurturing, proceso basado en el envío automatizado de una cadena de e-mails que responden a una necesidad concreta del usuario, y que se pone en marcha a partir de una acción realizada por el mismo (como una descarga de un PDF en la web de la empresa).
     
  4. Adoptar un sistema de scoring para clasificar a los registros de la base de datos en función de su proximidad al proceso de compra.

No obstante, no basta con seguir todas estas pautas: también hay que tener los departamentos de marketing y ventas totalmente integrados y coordinados. De lo contrario, las estrategias de inbound marketing no serán efectivas.



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Las dinámicas habituales

Para que los ciclos de venta de una empresa lleguen a buen puerto, el departamento de marketing tendrá que colaborar estrechamente con el departamento de ventas, ya que los contactos, cupones o leads que los responsables de marketing transferirán al área de ventas es el material con el que estos últimos tendrán que trabajar directamente. Por lo tanto, la labor de los marketers condicionará la calidad de los leads que recibirán los vendedores.

De ahí que sea indispensable una comunicación fluida entre departamentos, y que los responsables de marketing deben trabajar al servicio del departamento de ventas y siguiendo sus indicaciones, porque será el departamento de ventas quien determinará si los leads que recibe de sus compañeros son adecuados o no. En función de las indicaciones de ventas, el área de marketing podrá reaccionar y tomar decisiones sobre cómo llevar a cabo acciones.

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Del mismo modo, el departamento de ventas deberá ponerse al servicio del servicio del de marketing, trabajando rápidamente los leads recibidos y obedeciendo las indicaciones de sus colegas. Para mejorar las técnicas de venta, hay que aprovechar la información recabada durante el proceso de compra, utilizando para ello herramientas tecnológicas que miden e identifican las interacciones que ha tenido el usuario con nuestra página web, con las campañas de e-mailing, las redes sociales, etc. El cliente potencial ya conoce la marca y ha interactuado con ella, aspecto que el comercial nunca debe perder de vista, ya que estos factores contribuyen a que lleguen a cerrarse más ventas.

Para lograrlo, es indispensable disponer del service level agreement, un documento en el que se establecen cuáles son las métricas de monitorización que debe poner en marcha el departamento de marketing y qué compromisos van a adoptar en su intervención. Por ejemplo, se debe detallar si los marketers realizarán un scoring del lead o definir en qué momento este departamento del ciclo de compra traspasará los cupones conseguidos a los responsables de la relación con el cliente (CRM, en sus siglas en inglés), para que el departamento de ventas lo trabaje.

Por su parte, los responsables de ventas deben comprometerse a contactar con los registros recibidos a la mayor brevedad, y consultar y utilizar la información recabada a lo largo del proceso de maduración del lead.

Por último, huelga decir que el área de marketing tendrá que mostrar un gran interés en el funcionamiento de las ventas, ya que así conseguirá que su trabajo resulte más efectivo.

En definitiva, se trata de conseguir el máximo grado de cooperación entre ambos departamentos, con el fin de aprovechar sinergias y trabajar en la fase final del ciclo de compra con la mayor eficacia posible.

By Pau Valdés

Crédito imagen: En sólo 12 meses



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Fuente: Blog de Inbound Marketing
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Fuente: LANZA IDEAS
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