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¿Qué es el ciclo de venta?
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¿Qué es el ciclo de venta?

administrador, 15 abril, 2014

Probablemente, la pregunta con la que abrimos estas líneas te parecerá una obviedad. Y no te faltaría razón. Sin embargo, y a pesar de que el ciclo de venta es un concepto habitual en el mundo del marketing, no es menos cierto que puede llegar a confundirse con otro no menos relevante: el ciclo de compra. El motivo radica, una vez más, en las grandes transformaciones que ha traído consigo la aparición de Internet.

De hecho, cuando la Red de redes aún no había irrumpido en este sector, era frecuente referirse indistintamente a los ciclos de venta (o purchase process) y de compra. Un panorama que poco o nada tiene que ver con el actual, y en el que resulta obligado trazar una clara diferenciación entre ambos. Además, un buen conocimiento del ciclo de compra puede resultar en una mejora en las técnicas de venta

Veamos en qué consiste cada uno de ellos. En el caso del ciclo de venta, éste hace referencia al proceso que vive una empresa desde el momento que interactúa por primera vez con un consumidor potencial hasta que consigue que éste formalice una transacción. En este lapso, la compañía pasará por diversas fases hasta conseguir captar al posible consumidor. Dichas etapas se agrupan bajo el paraguas de las siglas AIDA, formadas por las iniciales de estos conceptos:

  1. Atención (awareness). En esta etapa, se intenta que el posible comprador se fije en los productos y servicios de la empresa.
     
  2. Interés (interest). La compañía trata de lograr que los posibles usuarios perciban sus productos como algo útil y valioso.
     
  3. Decisión (decision). La empresa dirige sus esfuerzos a lograr que el comprador potencial se decida a adquirir un determinado producto o servicio.
     
  4. Acción (action). Por último, en esta fase final, se anima a la persona interesada a llevar a cabo la transacción.

No obstante, las etapas planteadas responden siempre al punto de vista de la empresa. En cambio, si nos referimos al ciclo de compra, podríamos recuperar las iniciales de AIDA, pero sin perder de vista que, en este caso, encierran un significado diferente, ya que el elemento clave es ahora el usuario y su evolución a lo largo de todo el proceso. Veamos, pues, cuáles serían las fases en este supuesto:

  1. Atención (attention). En primer lugar, el usuario se percata de que tiene una necesidad.
     
  2. Investigación (investigation). La persona intenta averiguar cómo solucionar el problema que le preocupa. Para ello, se informa acerca de empresas que podrían ayudarle.
     
  3. Decisión (decision). Tras conocer qué organizaciones le brindan productos o servicios adecuados para solventar sus necesidades, la persona analiza cuál de ellas puede ofrecerle un mejor resultado.
     
  4. Acción (action). Después de decantarse por uno de sus productos, el usuario se plantea cómo realizará la compra del producto que le interesa.

Dos caminos que se cruzan

Aunque es evidente que los ciclos de compra y de venta presentan algunas diferencias, antes de la llegada de Internet no había diferenciación alguna entre ambos.

Ahora, las cosas han cambiado: por un lado, la empresa trabaja el ciclo de venta, preguntándose qué pasa, cuál es el mejor momento para contactar con sus clientes potenciales, cómo debe dirigirse a ellos, cómo tiene que argumentar los beneficios de un determinado producto… Es un proceso sobre el que se ha escrito mucho y, actualmente, la gran mayoría de empresas que se dedican a las ventas lo tienen muy asimilado y pautado.

Asimismo, el ciclo de venta está muy relacionado con el concepto de customer manager relationship (CMR) —es decir, la gestión de la relación con el cliente—, ya que dentro del mismo se hace un seguimiento de las fases de la interacción con el cliente y su evolución.

Por su parte, el ciclo de compra es algo más libre: en resumen, arranca en el momento de que el usuario se da cuenta de que tiene una necesidad y acaba cuando éste adquiere una posible solución para su problema. A su vez, el ciclo de venta empieza cuando alguien se pone en contacto con la compañía por primera vez (por ejemplo, entrando en uno de los establecimientos de la compañía para interesarse por un producto, o llamando al teléfono de atención al cliente para conseguir más información sobre un determinado servicio), y se cierra con una adquisición.

Teniendo en cuenta todas estas cuestiones, es evidente que tanto el ciclo de compra como el de venta están relacionados, ya que llega un momento en el que ambos interactúan; concretamente, en el instante en el que el usuario contacta con la empresa por vez primera. Lo veremos mejor en este gráfico:

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En el caso del marketing online, este punto de interacción coincide con en el carrito de la compra (esto es, los productos que se seleccionan en una tienda digital para comprarlos), uno de los elementos más importantes en cualquier acción de e-commerce. Es cierto que, en este supuesto, no se trata de una atención personalizada, si bien en este proceso se pueden extrapolar muchos principios del marketing tradicional.



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De este aspecto nos ocuparemos más adelante, ya que el primer objetivo era diferenciar los ciclos de compra, ligados al usuario, y los de venta, que atañen a la empresa. Sea como fuere, no hay que perder de vista que ambos confluyen en el momento en que el consumidor potencial se pone en contacto con la compañía. Un instante que hay que evaluar y cuidar al máximo, con el objetivo de que el interés del posible comprador acabe convirtiéndose en una venta.

By Pau Valdés



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Fuente: Blog de Inbound Marketing
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Fuente: LANZA IDEAS
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